- sass版智慧養老監管系統，好不好？
- 發布者：北京思杰佳通信息技術有限公司 發布時間：2022/11/2 0:00:00
數量多、速度快、形勢嚴峻——這些詞匯，越來越頻繁地出現在對我國人口老齡化狀況的表述中。
根據國家衛健委最新公布的數據， 十四五時期，我國60歲及以上老年人口總量將突破3億，占比將超過20%，進入中度老齡化階段；2035年左右，60歲及以上老年人口將突破4億，占總人口比重將超過30%，進入重度老齡化階段。
嚴峻的形勢下，是巨大的養老需求。
養老產業因此在近些年得到迅猛發展。2022年上半年，我國新增養老相關企業2.7萬家，同比增加8.3%。
擁有巨量保險資金和長期投資需求，正在尋求轉型生機和第二增長曲線的保險業，大舉挺入養老產業。期間的，養老社區更成為各大人身險公司解決自身商業模式，破局產品、銷售窠臼的寄予之地。
據不完全統計，當下已有10余家保險機構投資超60個養老社區項目，遍布全國近30個省市，床位超8萬張。今年以來，多家頭部險企養老社區相繼開業，按下行業性大養老布局加速鍵。
當保險+養老從概念正逐漸變為現實，行業眾志成城的保險養老社區，日益成為陷入困境的保險銷售破局的一大方向，一眾壽險巨頭爭相導入績優人力，儼然成為可批量制造MDRT的黃金賽道。
如是，重金投入后，養老社區的遍地開花是否與保險運營逐漸產生化學反應？期間，客戶接受度、助力保險產品銷售幾許？運營情況，又是如何？
這無疑是更多市場經營主體關注所在。近日，《今日保》走訪數位頭部險企資深代理人和險企康養企業骨干人員，一探他們對當下保險銷售與養老社區結合之基層實踐觀察。
養老社區，高客敲門磚
確可增加保額升級需求
推動中高端客戶保費往上夠一夠
目前，市場上保險公司旗下的養老社區產品，大多與保險產品捆綁合售。即，客戶取得未來養老社區的入住資格，需要提前購買達到較高金額保險產品。期間，多百萬級產品，甚至千萬級產品。
養老社區，是保險公司和代理人進軍高客市場的一項硬實力。對于大多數中端客戶而言，是‘夠不到’養老社區的，但作為高品質服務的招牌，養老社區還是很有影響力和吸引力，是公司進軍高客市場必備實力。
頭部人身險公司華南某分公司資深部經理魏紅直言，目前，只有少數高端客戶才會考慮購買擁有養老社區入住資格的大額保單。
這項服務為我們代理人經營和服務高端客戶提供了一個很好的場景和觸點。但由于門檻高，加上疫情反復不確定性增加，與往年相比，今年以來我們團隊養老社區保單的客戶明顯減少。
養老社區確實可以增加升級保險額度需求，但簽單養老社區需兩個前提：認可保險、有養老需求，這是一大型壽險公司華北某四線城市中支公司經理林華的經驗之談。有了這兩個前提，客戶就會考慮升級保費額度，獲得養老社區優先權或入住資格。可見，養老社區對那些中高端準客戶而言有保費‘往上夠一夠’的引導作用。
不過也必須考慮客戶的繳費能力，如林華所在公司養老社區入住資格由原來的總保費150萬元降到120萬元，即月交5000元，期限20年，即可獲得高端養老社區入住資格。這令之一位客戶頗為心動，找到林華表示，月交5000元沒有什么壓力，想要購買這份保險。
但林華沒有急于開單，而是提出保單檢視，看其是否還有其它大額保單支出，防止因繳費壓力過大斷繳遭受損失。
林華檢視后發現：這位客戶保單很多，且80%尚在繳費期，年度繳費壓力并不輕松；遂決定為之做月繳3000元，10年期的保單規劃。
隨后，林華坦率勸解：
公司會定期推出新的方案，以后經濟形勢好轉，我們可以為客戶做資源整合方案，如此客戶可以通過加保達到養老社區的保費標準。當前，對于這位客戶而言，持續的繳費能力是第一位的。
魏紅也頗為認同這一觀點，與養老社區的高門檻相比，人們更應該做的是根據自己的經濟實力超前做好養老金規劃，保證未來養老資金充足。作為保險代理人一定要幫助客戶量入為出地制定養老規劃，理性消費。
一房難求的養老社區現狀
保險公司的優勢
和代理人銷售的優勢有那些？
今年7月，某頭部壽險公司杭州養老社區開業后，這家機構華中某分公司資深總監龐輝的營銷策略即：以月度為單位組織客戶去養老社區體驗入住，這也是龐輝團隊2022年的一大亮點。
每次帶客戶去體驗都要兩天時間，我們代理人需要自己負擔一些費用，但這也是必要的服務成本——兩個或三個養老社區客戶就能成就一個MDRT，利用好公司的服務資源，既能為客戶提供更有品質的服務，還能成就我們自己的業績。
緊盯養老安排迫在眉睫的人群——我的養老社區客戶大都是50歲以上、60、70歲的老年客戶，對于他們來說，雖然當下可能不一定打算馬上入住養老社區，但規劃未來養老安排，拿到入住權就是眼前的事，而且本身也已完成了原始資本積累。
龐輝坦誠，他養老社區的客戶并不多，共計20多個，每年也就能簽單四五位客戶。反觀團隊中能簽單養老社區客戶的伙伴也不多，因為這需要一定的人脈積累，對客戶的要求也比較高。
那么這類高端客戶會不會繞開保險直接簽住養老社區？保險代理人，有啥優勢？
保險公司的養老社區不買保險也能申請入住，但一是沒有價格優惠，二是不一定能入住。因為公司的養老社區優先保證保險客戶的入住權益，買保險能獲取養老社區的價格優惠權和保證入住權，可以低價優先入住。
另一家率先布局養老產業的頭部公司華中某分公司總監顏君告訴《今日保》，保險公司養老社區的原則非常明確，首先保證保險客戶的入住權益。現在高端養老社區一房難求，如果不想買保險而又想來住幾乎不可能。
除高端養老資源緊張這一要素，顏君認為高端客戶之所以認可保險+養老也源于養老市場的現狀。
目前國內大多數醫養一體的高端養老機構都實行會員制消費，只有交納一定的會員費用才能享受養老服務，而且很多機構的會員費用很高，對比看，高端客戶更能接受保險+養老這一模式。
當然，保險公司的養老社區在長周期下的安全性，也是大部分客戶選擇其的原因。龐輝分析，養老社區的入住年齡一般是80歲以上，對于我們60、70歲的老年客戶來說也還要等20年、10年，這么長的周期，加上后疫情時代不確定性增加，提前與社會上的養老社區簽單有一定的風險性，而保險公司則具有長期性、安全性，那么選擇保險公司所屬的養老社區更令人放心。
兩大問題致轉化效應不明顯
保險客戶難轉變為養老社區客戶
養老社區需要一定入住率才能維持運營
從頭部幾家險企積極布局養老產業，到多家中小險企悉數跟進，保險+養老如火如荼，成為保險公司高品質服務的標配。那么，保險客戶與養老客戶之間能否相互轉化、助力銷售？
必須面對的是現實是，當下養老社區客戶與保險客戶并不重合。
買保險的客戶一般都是五十、六十歲，還沒有到入住養老社區的階段。我們社區客戶平均年齡80多歲，一般都不是買保險的客戶。所以，保險客戶與養老社區客戶的年齡定位不同，轉化效應并不明顯，保險客戶很難立刻轉變為養老社區客戶。
一家中型險企旗下康養公司的總經理李峰坦言，雖然養老社區與保險是合作雙贏關系，但其目標客戶與保險客戶在當下并不重合，不是同一群體。
對養老社區而言，一大挑戰就是客戶定位問題，客戶定位不對，保單不一定能賣出去；而賣出去的，客戶也不一定馬上入住。
考慮到養老社區10年的回本期，當下最大的挑戰就是入住率。
養老社區的人力成本、建設成本很高，一般養老社區盈利期都在10年左右，有的甚至超過10年。而且越是中高端機構回本周期越長，大部分企業都扛不住。這也是為什么中高端養老社區集中于頭部險企的原因。
李峰認為，養老社區對于保險客戶來說更多的是應對未來的養老需求，從銷售端看，養老社區為代理人增加了一個銷售的理由。而對于養老機構來說，要想保證正常運營，必須要保證一定的入住率，開拓現在就能入住的客戶。養老社區最大的挑戰就是入住率，如果達不到盈利平衡點，就會面臨運營成本的虧損。
居家養老的雙重權益轉換能否打開養老的另一重空間？
公司的居家養老有兩次權益轉化，通常是子女購買保單后，一次權益轉化給父母用，父母用完再次將權益轉化給自己用。這種設計能夠讓客戶的父母當下就能享受居家養老服務。男士滿60歲、女士滿55歲就可以享用，這一群體正是即將步入退休生活、對養老品質有很高要求的我國首批中產階級。
一家頭部險企華南某分公司資深總監錢玉介紹，其所在公司正在推進的居家養老實現了雙方客戶的雙重轉化。目前，居家養老品牌正處于宣傳階段，從客戶反應看這一服務很受歡迎，能為保單促成起到推動作用。
或許，這種居家養老的雙重權益轉換模式，對提升當下社區養老居住率有所啟發。
養老紅利的收獲剛剛開始
服務深度與細度是最大試金石
養老社區保單簽約只是服務的開始，今年7月的一天凌晨，我的一位客戶父親去世，第一時間通知了我，隨后我立刻調動團隊的殯葬服務組安排相關事項，團隊迅速行動，整個葬禮流程嚴謹有序、專業高端，客戶對此非常滿意，讓我們吸粉很多，也贏得了多位高端客戶轉介紹。
作為長期服務中高端客戶的銷售精英，嚴惠認為保險服務的關鍵詞就是專業，無論是保障方案規劃，還是后續的各項服務，都要為客戶提供極致的專業服務體驗。
嚴惠關于專業化的從業感悟也正是一家康養產業聯盟高管袁正的觀點。為追逐養老風口，把養老與保險進行整合鏈接，一些保險公司在不斷地簽約養老社區、護理社區，但如果管理不到位、專業度不夠、客戶服務體驗不好，就會適得其反，不但沒法助力保險主業，反而會影響公司品牌聲譽。
袁正認為，除了專業化以外，保險公司一定要走差異化的養老服務路徑才能收獲養老紅利。
不同老齡段有不同的養老服務需求，保險公司應當針對需求導向 ，結合自身資源優勢，找準某個養老服務領域精耕細作，不斷打磨養老服務的深度與細度，形成一定的品牌辨識度和忠誠度，在客戶心中有位置，才能在養老生態有生態位。
這也應該是整個行業都需要走的路。
